3 CONSEJOS PARA VENDER TUS PRODUCTOS A EMPRESAS PEQUEÑAS

Tenemos gran experiencia en el tema. Por un lado, como empresa, hemos presentado nuestros servicios a decenas de pymes para incluirlos dentro de nuestro portafolio de clientes pra2media.com/portafolio. Y, por otro lado, como agencia, hemos trabajado en decenas de estrategias de marketing B2B donde hemos tenido más contacto aún si cabe con pequeñas y medianas empresas. 

Por esta razón, nos pareció realmente útil compartir 3 consejos prácticos con aquellos emprendimientos o equipos de ventas que se han pegado (o se están pegando) contra la pared del “No, gracias. No me interesa.”.

1. Destaca los “costes ocultos”

Hemos colocado este punto como primero porque es probablemente el más importante. ¿Por qué? Las pymes tienden a ser muy «literales» en la forma en que ven su ganancia y sus resultados.

No nos malinterpretéis, no los estamos juzgando por ello. Solo es una realidad a tener en cuenta. 

Muchos propietarios de pymes han ahorrado durante décadas para comprar sus negocios o han pasado años construyendo sus empresas desde cero. Para ellos, el efectivo es el rey. Con esto, nos referimos al efectivo que realmente pueden tocar y ver ingresando en su caja registradora o en su cuenta bancaria todos los meses. Son menos receptivos al cambio (sobre todo, si este está relacionado con tecnología o herramientas digitales) y, en muchas ocasiones, no pueden ver los “costes ocultos”.

¿Qué queremos decir con “costes ocultos”? Por ejemplo, puede que les cueste invertir en nueva maquinaria, tecnología o en capacitar a sus empleados ya que esto requiere una “pérdida de efectivo”; aunque este cambio suponga un aumento de productividad (“aumento de efectivo”) a medio o largo plazo. Estos son los “costes ocultos”, los costes que no son visibles o tangibles.

Cuando tú (o tu equipo) se encuentren en esta situación, estos son los puntos clave que debes dejar MUY CLARO si es que deseas aumentar tu porcentaje de éxito con este tipo de empresas:

  • Cuánto efectivo está “perdiendo” su empresa por semana/mes debido a su forma de trabajo. Ejemplifica esta “pérdida de efectivo” en números (euros, dólares o la moneda que uses en tu país).

“A través del método de trabajo actual, el cliente está trabajando a un 75% de su potencial obteniendo unos ingresos de $5.000 al mes”

  • Cuánto será el “aumento de efectivo” si es que el cliente utiliza tus productos. Mismo procedimiento, ejemplifica esta ganancia en números.

“A través del método de trabajo actual, el cliente está dejando sobre la mesa un 25% de margen de mejora que podría conseguir utilizando nuestro producto lo que le reportaría cada mes un aumento de $1.000”.

  • Cuándo recuperará el cliente su inversión, teniendo en cuenta el coste de tu producto [$3000] y el aumento de producción estimado [$1000]. Realiza proyecciones que puedas cumplir (no olvides que tu reputación está en juego). Tu proyección debe incluir fechas claras.

“Implementando nuestro producto, el cliente recuperará su inversión [$3000] en 3 meses desde el momento de compra”

  • Cuándo comenzará a obtener beneficios y cuánto estimas que estos beneficios serán. Te recomendamos que uses números conservadores. De esta forma, si tus proyecciones son correctas sobrepasarás objetivos y si, por el contrario, tus proyecciones no son las que esperabas, tendrás margen de error.

“Una vez cubierta la inversión, el cliente comenzará a obtener beneficios a partir del 4to mes, siendo este del 25% lo que supone $1.000 al mes; un total de $9.000 durante el primer año”

2. Tu presentación debe basarse en torno al ROI 

Como habrás podido comprobar, las ventas a corto plazo son más importantes para las pymes que para las grandes marcas. Su margen de ganancia no es tan amplio, por lo que no pueden permitirse el lujo de realizar malas inversiones y, por ende, sus decisiones son mucho más conservadoras.

Especialmente, si son productos o servicios digitales con los que no están familiarizados. Muchos caerán en el argumento de “Como no lo entiendo, no lo quiero”. Para evitar esta situación, debes ser muy exacto en tus números: cómo vas a distribuir el presupuesto solicitado, cómo vas a recuperar la inversión, y (según tu experiencia) cuánto estimas que será el beneficio para el cliente.

3. Organiza eventos en persona usando anuncios de Facebook, Instagram o LinkedIn

Aprovechar los anuncios de Facebook, Instagram o LinkedIn para crear y promover eventos en persona es una oportunidad increíble. Puedes segmentar el evento como quieras. Puedes organizar una cena, un torneo de golf, o lo que sea más cómodo para ti.

Aquí va un ejemplo muy práctico de cómo haríamos esto si vendiéramos hornos a pequeños locales de repostería:

  • Primero, publicaríamos anuncios apuntando a un área donde sepamos que haya muchas locales de repostería.
  • Luego, grabaríamos un video directamente desde un teléfono móvil hablando sobre el evento y sobre los temas que trataremos. En el texto de la publicación colocaríamos un enlace a un formulario de Google. Este formulario tiene el objetivo de ayudarte a definir si la persona tiene (o no) el presupuesto para comprar tu producto. Para ello, tu formulario puede tener unas 10 preguntas (8-9 serán de relleno y 1-2 serán preguntas clave). Ejemplo: ¿Cuántos empleados tiene tu local? (este dato te dará una idea de si puede permitirse la inversión en tu producto)
  • Una vez recopilada la información, compartiremos el lugar, día y hora del evento solo con aquellas personas que hayan “aprobado” el formulario. De esta forma, organizaremos nuestro evento solo con potenciales clientes. 

 

¿Buscas agencia? Creamos campañas digitales creativas para que empresas vendan más de forma off y online. Ponte en contacto con nosotros a través de pra2media.com

 

Síguenos en LinkedIn: PRA2MEDIA

 

Share on facebook
Share on linkedin

Tu negocio puede crecer

En PRA2MEDIA creamos soluciones de marketing y publicidad a medida, solo necesitamos saber qué necesitas. ¿Hablamos?

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. más información

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para "permitir cookies" y así ofrecerte la mejor experiencia de navegación posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en "Aceptar" estarás dando tu consentimiento a esto.

Cerrar

Si continuas utilizando este sitio aceptas el uso de cookies. más información

Los ajustes de cookies de esta web están configurados para "permitir cookies" y así ofrecerte la mejor experiencia de navegación posible. Si sigues utilizando esta web sin cambiar tus ajustes de cookies o haces clic en "Aceptar" estarás dando tu consentimiento a esto.

Cerrar